一条龙营利更佳

    而对于会员费这种提前消费的方式，蒋青云教授认为，像健身俱乐部这种动辄百万美元的巨额投资，会员费确实是个快速收回资本、改善现金流的好办法。“但作为一个有长期打算的投资者，不应把希望寄托于这种‘杀鸡取卵’式的做法。健身俱乐部是一次性投入很大、靠长期运行来挣钱的，因此要尽可能充分地利用设备，以此来降低成本、改善现金流。”

    蒋教授进一步指出：“对于任何处在引入期的需求，人们其实并不知道自己究竟要什么，所以也就什么都想要。这时可以考虑交叉营销，可以通过会员费以外的组合项目来赚钱，比如吃饭、桑拿等。这样既可以让顾客在同样的时间里享受到更多，同时有些项目现金流快、投入又不多，可以分摊成本、降低风险。”据“贝菲特”的市场部经理刘平介绍，国内健身俱乐部90％的收入是会员费，而国外健身俱乐部会员费只占总收入的60％，还有40％是场内消费，比如营养品、服装等。

    “与其他没有替代作用的俱乐部、百货店等捆绑营销也是不错的选择。像哈根达斯，基本上有伊势丹、太平洋百货的地方就有，不但目标群体明确，又可以与那些店家互动。”蒋教授的营销策略可真不少啊。

    适时上顶“紧箍咒”

    “这两年附近相继开出两家高档健身俱乐部，只要我们的价格一有变化，他们就跟着调整。”“金吉姆”董事长刘霄瑾在接受媒体采访时曾指出市场无序、竞争激烈是“金吉姆”倒闭的原因之一。

    刘平觉得，成立健身行业协会势在必行，“行业协会只让具备条件的健身俱乐部加入，这样可以把那些只想靠收会费来‘圈钱’的俱乐部拒之门外，既规范了市场，也保证了消费者的利益。”

    谈剑总经理则认为，要使上海的健身市场走向规则，关键还在于企业。“现在俱乐部之间只有竞争、没有联合，以致目前供应商市场非常不规则，价格高得离谱。其实，就市场潜力来说，目前健身中心的数量还不够，所以，俱乐部之间现在需要的是联手，要考虑的是如何让更多的人参与进来。相互之间无谓的竞争，只会把压力转移到客户身上。各个健身俱乐部其实可以形成采购联盟，进行合理成本的探讨，定下行价。”不知谈总经理的这招“停止内战、一致对外”是否会给上海的各家俱乐部带来启发呢？

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